Target ideale
• Manager, direttori acquisti o vendite
• Team rete commerciale
• Imprenditori e startup founder
• Avvocati, HR, consulenti, buyer
• Chiunque voglia trattare con più sicurezza, metodo e successo
Obiettivi del Corso
• Imparare a condurre una negoziazione strategica, etica e vantaggiosa
• Gestire obiezioni, pressioni e resistenze con sicurezza
• Sviluppare la capacità di ascolto, empatia e persuasione
• Costruire accordi solidi e duraturi, anche in contesti difficili o tesi
Programma del Corso
Un percorso in tre moduli distinti, indipendenti, complementari, pratici centrati su un approccio chiave alla negoziazione
MODULO 1 – BATNA, WATNA E ZOPA
Il corso sulle basi strategiche della negoziazione win-win
Imparerai a:
• Preparare ogni trattativa con chiarezza di obiettivi e alternative reali
• Definire il tuo BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e il WATNA (Worst Alternative)
• Individuare la ZOPA (Zone of Possible Agreement) per accordi vantaggiosi
• Evitare il compromesso debole e rafforzare la tua posizione negoziale
• Utilizzare mappe decisionali e scenari per affrontare contesti ad alta incertezza
Ideale per:
Chi vuole strutturare le proprie trattative su basi solide e misurabili.
Perché frequentare questo corso
Perché una buona negoziazione inizia prima dell’incontro, nella fase di preparazione. Conoscere il tuo BATNA ti permette di trattare senza paura di dire “no”, il WATNA ti aiuta a valutare i rischi reali e la ZOPA ti indica dove vale davvero la pena accordarsi.
Questo corso ti fornisce le basi analitiche e strategiche per negoziare con consapevolezza, lucidità e vantaggio competitivo, evitando improvvisazioni o compromessi che indeboliscono la tua posizione.
MODULO 2 – LE CARTE VALORE NELLA NEGOZIAZIONE
Il corso che rivoluziona la trattativa mettendo in campo ciò che davvero conta per l’interlocutore
Imparerai a:
• Identificare i valori guida della controparte: sicurezza, autonomia, riconoscimento, status, appartenenza, ecc.
• Utilizzare le Carte Valore come strumento di lettura, empatia e influenza etica.
• Mappare in modo visivo e immediato cosa conta davvero per l’altra parte.
• Riformulare la tua proposta mettendola in relazione diretta con i valori dominanti del tuo interlocutore.
• Comprendere perché, anche in presenza di un’offerta logica, un accordo può essere accettato o rifiutato sulla base di spinte interiori.
Ideale per:
Professionisti, venditori, negoziatori, manager HR e chiunque desideri portare le proprie capacità persuasive a un livello più
umano, efficace e strategico.
Perché frequentare questo corso:
Perché trattare con le persone, prima che con i ruoli, è l’unico modo per costruire accordi solidi, duraturi e autenticamente soddisfacenti per entrambe le parti.
MODULO3 – METODO MEDDPICC
Il framework professionale per gestire trattative complesse in ambito B2B
Imparerai a:
• Applicare il metodo MEDDPICC per analizzare, strutturare e condurre trattative complesse ad alto valore
• Identificare e valutare criteri decisionali, metriche economiche e leve interne del cliente
• Riconoscere chi ha il potere decisionale e come raggiungerlo in modo efficace
• Prevedere le resistenze e anticipare le dinamiche interne ai gruppi d’acquisto
• Costruire una pipeline commerciale realistica, qualificata e strategica
Cosa significa MEDDPICC?
• Metrics – Criteri di valutazione quantitativa
• Economic Buyer – Chi controlla il budget
• Decision Criteria – Come viene presa la decisione
• Decision Process – Il processo di acquisto
• Paper Process – La gestione contrattuale e documentale
• Id. Pain – Qual è il problema da risolvere davvero
• Champion – Chi ti sostiene internamente
• Competition – Come ti posizioni rispetto ai concorrenti
Ideale per:
Manager, venditori B2B, imprenditori e consulenti che vogliono governare trattative complesse con metodo, struttura e prevedibilità.
Perché frequentare questo corso:
Perché quando il valore della trattativa aumenta, aumentano anche la complessità e i rischi. Il metodo MEDDPICC ti fornisce una bussola chiara per orientarti tra stakeholder nascosti, processi decisionali opachi e competitor agguerriti.
Materiali inclusi
• Dispensa PDF con teoria e esercizi pratici
• Schede di preparazione e check-list negoziali
• Attestato di partecipazione
Durata
Ciascun modulo ha la durata di una giornata.